О номере
Публикации
Партнеры
Июнь 2019 (опубликовано: 26.06.2019)
Выпуск 2(37)
Главная > Содержание > Концептуальные основания управления корпоративными продажами
в отельном бизнесе
Шапиро А.В.
, Шапиро Н.А.
Введение: индустрия гостеприимства является растущим сегментом российского бизнеса. Отельный бизнес есть наиболее динамическая его составляющая по сравнению с секторами общественного питания и туризма. В статье сделал акцент на факторах, способных влиять на успех отельного бизнеса. Данные и методы: в основу исследования управления корпоративными продажами положены две концепции: маркетинговая концепция ориентации на клиента и институциональная концепция услуг как экспериментальных благ. Интеграции двух концепции в изучении процесса корпоративных продаж позволяет, по мнению автора, в методологическом плане снять определенную аспектность или фрагментарность, свойственную теоретическим подходам, при-званным решать одну конкретную задачу. В теоретическом плане интеграционный подход позволил зафиксировать разные ниши рисков или факторов, открывающиеся альтернативы, которые могут привести как к выигрышу, так и потерям. Использованы данные Росстата, так и практи-ческий опыт отеля Domina (СПб). Анализ результатов: к традиционным представлениям концепции ориентации на клиента – изучения состояния конкурентов и предварительных пожеланий клиента добавлена важная составляющая – оценка качества уже полученной услуги. Концепция экспериментального блага нацеливает на тщательное изучение мнения клиента после получения услуги, поскольку только тогда можно получить наиболее релевантную оценку оказываемых услуг и превратить пожелания клиента в технические требования работы отеля. Управление корпоративными продажами, представленное на основе интеграции концепции ориентации на клиента и концепции экспериментальных благ институциональной экономики, позволило аналитически выявить факторы риска в сегменте корпоративных продаж отельного бизнеса, как в период предпродажной подготовки услуги, так и по завершению ее предоставления. Для отелей, выбирающих для своего бизнеса корпоративный сегмент, последнее обстоятельство особенно важно, потому что позволяет наладить устойчивые регулярные коммуникации с корпоративными клиентами.
Читать статью полностью
Ключевые слова: гостеприимство, отельный бизнес; корпоративные продажи, ориентация на клиента; экспериментальные блага, риски.
This work is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial 4.0 International License
УДК 338.46
Концептуальные основания управления корпоративными продажами
в отельном бизнесе
Введение: индустрия гостеприимства является растущим сегментом российского бизнеса. Отельный бизнес есть наиболее динамическая его составляющая по сравнению с секторами общественного питания и туризма. В статье сделал акцент на факторах, способных влиять на успех отельного бизнеса. Данные и методы: в основу исследования управления корпоративными продажами положены две концепции: маркетинговая концепция ориентации на клиента и институциональная концепция услуг как экспериментальных благ. Интеграции двух концепции в изучении процесса корпоративных продаж позволяет, по мнению автора, в методологическом плане снять определенную аспектность или фрагментарность, свойственную теоретическим подходам, при-званным решать одну конкретную задачу. В теоретическом плане интеграционный подход позволил зафиксировать разные ниши рисков или факторов, открывающиеся альтернативы, которые могут привести как к выигрышу, так и потерям. Использованы данные Росстата, так и практи-ческий опыт отеля Domina (СПб). Анализ результатов: к традиционным представлениям концепции ориентации на клиента – изучения состояния конкурентов и предварительных пожеланий клиента добавлена важная составляющая – оценка качества уже полученной услуги. Концепция экспериментального блага нацеливает на тщательное изучение мнения клиента после получения услуги, поскольку только тогда можно получить наиболее релевантную оценку оказываемых услуг и превратить пожелания клиента в технические требования работы отеля. Управление корпоративными продажами, представленное на основе интеграции концепции ориентации на клиента и концепции экспериментальных благ институциональной экономики, позволило аналитически выявить факторы риска в сегменте корпоративных продаж отельного бизнеса, как в период предпродажной подготовки услуги, так и по завершению ее предоставления. Для отелей, выбирающих для своего бизнеса корпоративный сегмент, последнее обстоятельство особенно важно, потому что позволяет наладить устойчивые регулярные коммуникации с корпоративными клиентами.
Читать статью полностью
Ключевые слова: гостеприимство, отельный бизнес; корпоративные продажи, ориентация на клиента; экспериментальные блага, риски.
DOI 10.17586/2310-1172-2019-12-2-177-183