Научный журнал НИУ ИТМО
Серия "Экономика и экологический менеджмент"
Свидетельство о регистрации ЭЛ № ФС 77 – 55411 от 17.09.2013
зарегистрировано в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций
ISSN:2310-1172

Июнь 2019 (опубликовано: 26.06.2019)

Выпуск 2(37)

Главная > Содержание > Концептуальные основания управления корпоративными продажами в отельном бизнесе

УДК 338.46

Концептуальные основания управления корпоративными продажами в отельном бизнесе

Шапиро А.В. , Шапиро Н.А.

Введение: индустрия гостеприимства является растущим сегментом российского бизнеса. Отельный бизнес есть наиболее динамическая его составляющая по сравнению с секторами общественного питания и туризма. В статье сделал акцент на факторах, способных влиять на успех отельного бизнеса. Данные и методы: в основу исследования управления корпоративными продажами положены две концепции: маркетинговая концепция ориентации на клиента и институциональная концепция услуг как экспериментальных благ. Интеграции двух концепции в изучении процесса корпоративных продаж позволяет, по мнению автора, в методологическом плане снять определенную аспектность или фрагментарность, свойственную теоретическим подходам, при-званным решать одну конкретную задачу. В теоретическом плане интеграционный подход позволил зафиксировать разные ниши рисков или факторов, открывающиеся альтернативы, которые могут привести как к выигрышу, так и потерям. Использованы данные Росстата, так и практи-ческий опыт отеля Domina (СПб). Анализ результатов: к традиционным представлениям концепции ориентации на клиента – изучения состояния конкурентов и предварительных пожеланий клиента добавлена важная составляющая – оценка качества уже полученной услуги. Концепция экспериментального блага нацеливает на тщательное изучение мнения клиента после получения услуги, поскольку только тогда можно получить наиболее релевантную оценку оказываемых услуг и превратить пожелания клиента в технические требования работы отеля. Управление корпоративными продажами, представленное на основе интеграции концепции ориентации на клиента и концепции экспериментальных благ институциональной экономики, позволило аналитически выявить факторы риска в сегменте корпоративных продаж отельного бизнеса, как в период предпродажной подготовки услуги, так и по завершению ее предоставления. Для отелей, выбирающих для своего бизнеса корпоративный сегмент, последнее обстоятельство особенно важно, потому что позволяет наладить устойчивые регулярные коммуникации с корпоративными клиентами.
Читать статью полностью 

Ключевые слова: гостеприимство, отельный бизнес; корпоративные продажи, ориентация на клиента; экспериментальные блага, риски.

DOI 10.17586/2310-1172-2019-12-2-177-183

Адрес редакции:
191002, Санкт-Петербург, ул. Ломоносова 9, оф. 2132

Информация 2007-2019, все права защищены
Разработка © 2013 Отдел разработки Интернет-решений НИУ ИТМО
Яндекс.Метрика